Wil je de keuzes die jouw klanten maken begrijpen? Dankzij neurowetenschappelijk onderzoek weten we steeds beter hoe menselijk gedrag tot stand komt. Met deze inzichten kunnen we gedrag verklaren en (met mate) beïnvloeden. Vandaag staan we stil bij de rol van sociaal bewijs.
Sociaal bewijs: een praktijkvoorbeeld
Stel: je gaat al een tijdje naar de sportschool. Je merkt dat je steeds fitter wordt, maar tevreden ben je niet. Je spieropbouw laat nog te wensen over.
Na afloop van een training raak je aan de praat met andere sporters. Ze blijken via sociale media een speciale shake te hebben ontdekt. Iedereen is er lyrisch over. Het lijkt wel of je de enige bent die deze shake nog niet in huis heeft...
Je checkt snel de website van het product en ontdekt hier veel enthousiaste reviews. Allemaal van sporters zoals jij. De shake is duur, maar een keer proberen kan geen kwaad toch?
Sociaal bewijs in de sportschool.
Je voelt je aardig overtuigd dat deze sportvoeding de moeite waard is om te bestellen.
Het principe van sociaal bewijs is gebaseerd op de neiging om het gedrag van anderen te volgen. We zien het vooral als mensen in een nieuwe of ongemakkelijke situatie terecht komen.
Als je ziet dat anderen positief zijn over een dienst of product, dan ben je zelf ook eerder geneigd positief te zijn en tot aankoop over te gaan.
Voor marketeers biedt het veel voordelen om deze kennis te gebruiken. Het is daarbij van belang te ontdekken welk vormen van sociaal bewijs het beste past bij jouw aanbod. Onderzoek helpt je hier verder in. Je kunt bijvoorbeeld:
- met een groepsdiscussie ontdekken welke peers het meest waardevol zijn
- in customer journey onderzoeken op welke momenten in de klantreis social bewijs het meest krachtig is
- testen in de praktijk met een A/B test
| | | --- | | Wanneer we in onderzoek vragen waarom mensen een product hebben gekocht, dan horen we vooral rationele argumenten. Een verklaring als "ik heb gekeken wat anderen doen en dat gekopieerd" hoor je zelden. Het is typisch zo'n breingeheim waarvan het effect door onszelf nauwelijks wordt opgemerkt. |
Sociaal bewijs: hoe kunnen we het verklaren
Hoe kunnen we het principe van sociaal bewijs nu verklaren vanuit neurowetenschappelijk onderzoek? Het is tijd te kijken naar hoe onze hersenen reageren op sociale informatie en hoe dit invloed heeft op gedrag.
Van veel processen in ons brein zijn we ons nauwelijks bewust.
De volgende factoren spelen een rol:
Spiegelneuronen
Spiegelneuronen in ons brein zorgen ervoor dat we van gedrag van anderen kunnen leren en het na gaan doen. De neuronen geven ons het gevoel het gedrag van anderen aan te vullen. Zien we anderen een product gebruiken of ervan genieten? Dan kunnen spiegelneuronen in onze hersenen ons de wens geven om hetzelfde te doen. We schreven het eerder: dit proces verloopt meestal onbewust.
Belongingssysteem
Sociale goedkeuring: daar worden we blij van. Het activeert het beloningssysteem in het brein en hierdoor komen neurotransmitters vrij; geluksstofjes zoals dopamine bijvoorbeeld. Dat werkt natuurlijk ná een aankoop, maar het kan ook een positief voor aankoop opleveren. Vergelijkbaar met het ontvangen van sociale goedkeuring.
Sociale norm
Onze hersenen zijn geprogrammeerd om zich aan te passen aan sociale normen. Gebieden in de hersenen zoals de prefrontale cortex zijn betrokken bij het verwerken van de overeenstemming \met\ of \afwijking van\ sociale normen. Wanneer we merken dat iets populair is of dat velen iets doen of gebruiken, dan spoort ons brein ons aan om ook conform deze norm te handelen.
Beslissingsvermoeidheid
Elke dag worden we geconfronteerd met heel veel keuzes. Daarom maken we veel beslissingen onbewust. Dan is sociaal bewijs een ideale shortcut om besluitvorming eenvoudig te houden. Hebben anderen een product al gekozen of er hun goedkeuring over uitgesproken? Dat vermindert de cognitieve belasting voor de hersenen en maakt het kiezen makkelijker voor ons.
Angst voor uitsluiting
Uitsluiting of het gevoel afgewezen te zijn door een sociale groep kan in onze hersenen dezelfde gebieden activeren die betrokken zijn bij fysieke pijn. Mensen zijn vaak geneigd om zich aan te sluiten bij de meerderheid, om afwijzing te voorkomen.
Stappenplan: wat kun je ermee?
Hoe kun je nu inspelen op de onbewuste keuzes die je doelgroepen maken? Naast sociaal bewijs zijn er meer methodes die je in kunt zetten. Je brengt ze in kaart met het stappenplan:
- begrijp breinprocessen
- ontwerp impactvolle marketing en communicatie
- optimaliseer de gebruikerservaring
- toets met neuromarketing technieken
- leer & optimaliseer
Hoe maak je er werk van?
Bij neuromarketing geldt sociaal bewijs als een krachtige tool. Wil je er zelf mee aan de slag gaan? Wij delen hier een aantal veelgebruikte voorbeelden.
Drie veelgebruikte vormen
- 1 Klantbeoordelingen
Creëer een sectie op je website of productpagina's waar klanten hun ervaringen kunnen delen. Moedig klanten ook actief aan om recensies te schrijven na een aankoop.
- 2 Teller
Je kunt op je site of in advertenties laten zien hoeveel mensen een product of dienst al hebben gekocht of gebruikt.
- 3 Beststeller
Markeer populaire producten op je website met het label 'bestsellers'. Zo laat je bezoekers zien dat dit de favoriete keuzes zijn.
Meer weten?
Te vaak zien we dat sociaal bewijs als een trucje wordt toegepast. Terwijl je betere resultaten haalt door te kijken op welke momenten in de customer journey sociaal bewijs het meest krachtig is.
Diversions helpt je met een mix van onderzoek en marketingadvies. Voordelen voor jou:
- Betrouwbaardere insights
- Betere beslissingen - betere resultaten
- Korte doorlooptijd - budgetvriendelijk
Sociaal bewijs slim inzetten?
Neem contact op en ontdek de mogelijkheden van een mix van onderzoek en marketingadvies.
Ontdek meer neuromarketing technieken
· De kracht van framing · De invloed van priming · Keuzeprocessen versnellen door keuzes te beperken
Meer lezen
Artikel Spiegelneuronen socialer dan gedacht Luisteren De sociale norm neerzetten of veranderen: de voordelen die het heeft voor jouw bedrijf
